Участь у виставці — це лише частина шляху. Основна робота починається задовго до відкриття події: від збору якісної бази контактів до подальших фоллоапів після розмов на стенді. Нижче — покроковий план побудови воронки продажів, який справді працює і веде до зростання експорту.
Крок 1. Аналіз ринку
Спочатку — чітко сформулювати, хто наш цільовий клієнт.
- Рітейлери?
- Дистриб’ютори?
- Онлайн-магазини?
- Компанії з власними шоурумами?
- Виробники, які шукають субпідряд?
- Архітектори чи дизайнери?
- Агенти?
Потім — аналіз конкурентів і тенденцій у регіоні, куди ми їдемо.
Інструменти:
- Google Search / Google Maps (для локального ритейлу),
- Amazon / Wayfair / Etsy (пошук подібних товарів),
- LinkedIn (для перевірки, хто працює з подібною продукцією),
- ImportYeti.com, OpenSanctions.org, Panjiva, ITC Trade Map, UN Comtrade Database, tradecompetitivenessmap.intracen.org, importgenius.com, adamftd.org, — показує обʼєми імпорту, хто імпортує продукцію і з яких країн.
Крок 2. Відбір потенційних гравців
Формуємо короткий список компаній, які:
– активно купують,
– зростають,
– вже працюють із постачальниками з Центральної або Східної Європи.
Інструменти:
- LinkedIn Sales Navigator (відбір за розміром компанії, посадою, локацією),
- Archiproducts (для пошуку дистриб’юторів і брендів),
- Власні списки попередніх учасників виставок (MFS, IMM Cologne, Meble Polska тощо).
Крок 3. Оцінка трафіку та присутності
Щоб зрозуміти масштаби гравця:
– скільки в нього трафіку на сайті,
– чи веде активну комунікацію,
– які бренди вже продає.
Інструменти:
- SimilarWeb — перевірка трафіку сайту,
- BuiltWith — які технології використовує сайт,
- LinkedIn Page — скільки підписників, чи веде сторінку, чи є активність,
- Google Reviews, Trustpilot — відгуки покупців.
Приклад переліку онлайн-продавців дубових меблів у Великобританії, яких планується залучити до співпраці, завдяки участі у виставці
Крок 4. Пошук осіб, які ухвалюють рішення
– Buyer, Category Manager, Procurement Officer — шукаємо через LinkedIn.
– Якщо компанія невелика — одразу власник.
– Перевіряємо, хто був на минулих виставках (випадки, коли фото зі стендів додають у профіль).
Інструменти:
- LinkedIn (звичайний або Sales Navigator),
- Hunter.io, Surfe або RocketReach — для пошуку email,
- Email Permutator + перевірка через MailTester або Neverbounce.
Крок 5. Комунікація
Пишемо персоналізовані повідомлення у LinkedIn або на email з:
– стислим описом компанії,
– чіткою пропозицією зустрічі,
– датами та номером стенду.
Після першого листа — ще 1–2 нагадування до виставки.
Цифри:
– Відправлено: 600–700 контактів,
– Відповіли: 50–70,
– Прийшли на стенд: 10–15.
Крок 6. Робота на стенді
– 2 представники на стенді,
– по 10–15 хвилин на кожного зацікавленого відвідувача,
– в середньому 15 глибоких контактів на день,
– за два дні виставки — 30–40 розмов із потенціалом продовження.
Не зважаючи на трафік професійних байєрів у 4000+ осіб, наприклад, на виставці Manchester furniture show, два представника на стенді зможуть приділити увагу та отримати контакти лише 30-40 відвідувачів. Тому попередня робота до виставки допоможе направити цільових гостей з потенціалом до співпраці.
Крок 7. Післявиставкові фоллоапи
Офісна команда:
– надсилає лист подяки протягом 2-3 днів після завершення виставки,
– додає PDF з каталогом,
– готує індивідуальну пропозицію або прорахунок,
– встановлює дедлайн для відповіді або наступного кроку.
Ланцюжок листів та дзвінків гостям стенду може складатися з 3-10 етапів.
Крок 8. Очікувані результати від участі у виставці
– Якісні ліди після виставки: 30–40,
– Реальний діалог: 10–15,
– Запити на комерційну пропозицію: 5–7,
– Перші тестові продажі: 1–3.
Висновок
Щоб виставка стала точкою зростання, важливо не лише «бути присутнім», а вести системну підготовку та супровід. Без цього — навіть хороший стенд не дасть результатів.
Воронка продажів з 300-400 контактів, які обробляли до виставки можуть принести 1-3 перших тестових продажів після виставки. Участь у виставці без попереднього “прогріву” контактів буде більше схожа на лотерею.
Comments are closed