Передоплата за експортним контрактом: вимагати чи не вимагати?

“У сучасних реаліях експорт без 100% передоплати або страхування — це не сміливість, а наївність.”
— із практики українських експортерів, що втратили сотні тисяч євро через неплатежі.

Епідемія неплатежів: нова реальність українського експорту

У 2024–2025 роках українські експортери дедалі частіше стикаються з проблемними контрактами. Один із меблевиків, що працює на ринок ЄС, поділився:

“На сьогодні понад 300 тис. євро заморожено за контрактами з Німеччиною та Швейцарією. Замовники отримали продукцію, а згодом оголосили про банкрутство.”

Це не поодинокий випадок. За даними платформи NAZOVNI — офіційного інструменту публічної дипломатії та просування українського експорту, — хвиля неплатежів охопила й інші галузі: проблемні кейси з Японією, Австрією, країнами Балтії. Водночас багато покупців використовують ситуацію на свою користь — отримують товар з України без передоплати, а потім затягують чи уникають оплати.

Що робити? Страхувати зовнішньоекономічний договір

Захистом для українських експортерів виступає Експортно-кредитне агентство України (ЕКА). З 2024 року ЕКА є членом Бернського союзу — міжнародної мережі страховиків інвестиційних і комерційних ризиків.

Які ризики покриває ЕКА?

• Невиконання зобовʼязань контрагентом (банкрутство, шахрайство, прострочення)
• Відмова від оплати після отримання товару
• Воєнно-політичні ризики (у випадку інвестицій)

ЕКА не лише компенсує втрати, а й оцінює надійність контрагента до підписання контракту, що дозволяє уникнути ризиків ще на етапі переговорів.

Як працює страхування договору ЗЕД?

1. Подання заявки на сайті: eca.gov.ua
2. Оцінка ризиків та підписання договору страхування
3. Поставка товару / виконання послуг за контрактом
4. У разі неплатежу — виплата компенсації експортеру

ЕКА може покрити втрати до 90–95% вартості контракту, залежно від типу угоди та ринку.

Не варто думати, що послуги ЕКА лише для великого бізнесу та великих контрактів. Вже за 2025 рік, коли УКА укладено 41 угоду, найменша сума угоди, яку застрахували, становила 7 656 євро.

Вартість послуги страхування експортного контракту

• Для контрактів з розвиненими країнами (ЄС, Японія, Канада) — близько 1% від суми договору
• Середній ризик (наприклад, Туреччина, Індія) — 2–3%
• Високий ризик (переважно країни Африки) — 3,5% і більше

Ці витрати цілком співмірні з ризиками втрат, які сягають десятків або навіть сотень тисяч євро.

Коли страхування обов’язкове?

• Якщо ви працюєте без передоплати.
• Якщо клієнт новий або з країни з високим ризиком.
• Якщо мова йде про великі обсяги постачання.
• Якщо у вас немає інструментів примусового стягнення коштів за кордоном.

Хто вже скористався?

За даними ЕКА:

• підтримано 268 угод
• застраховано експорт на понад 21,8 млрд грн
• отримано 2,55 млрд грн кредитів під забезпечення страхування

Висновок

Не варто розглядати передоплату як єдиний варіант безпеки. Зі страховкою від ЕКА ви можете:

• працювати з відтермінуванням платежу
• виходити на нові ринки без страху
• отримувати фінансування в українських банках без застави

“Краще заплатити 1% і зберегти контракт, ніж втратити все через банкрутство замовника.”

А якщо проблеми з оплатою вже виникли — не зволікайте.
Ми можемо порадити перевірених фахівців, які спеціалізуються на поверненні експортних боргів у країнах ЄС, зокрема у Німеччині, Швейцарії, Австрії та Балтії. Вчасна юридична підтримка може суттєво підвищити шанси на відшкодування.

Звертайтеся до команди Oakhunt — допоможемо з оформленням страхування ЗЕД-контракту, підбором ринку, пошуком надійних партнерів та діями у разі неплатежів.